Ecoute et liberté

La décision d'entrer dans un processus d'écoute

Généralement, lorsqu'une personne A tente de convaincre une personne B , celle ci se sent obligée de passer par une phase de décision.


De façon pratiquement inconsciente, elle passe par plusieurs étapes traitant de ses désirs, de ses doutes et de ses peurs. Le processus est plus ou moins long et le rôle de A sera d'aider B à franchir ce cap en ménageant tous les aspects psychologiques sous-jacents, orgueil, fuite, intérêt, plaisir, etc...


Dans tous les cas, A ne doit jamais oublier que B est libre d'accepter ou pas l'invitation à l'écouter...


La décision d’entrer dans le processus ou pas n'appartient qu'à B


Cette décision sera prise par B pour peu que A respecte les points suivants :Attention
L'intérêt pour une idée ou une proposition doit être suscité et maintenu dès le début. Il permettra l'acceptation d'entrée dans le débat ou la discussion.


La nouveauté et la découverte accompagnées de l'effet «scoop» sont des moyens d'éveiller l'intérêt de B, de faire appel à son attention et la retenir le temps nécessaire pour A de développer son argumentaire.


A doit être novateur, l'accroche devant être immédiate, il évitera donc les phrases toutes faites, généralement creuses, être vrai et sincère dans son approche de B, mettra celui en confiance quant aux intentions de A.

Intérêt


Durant cette étape, B tentera de définir si l'objet, l'argument ou le concept dévoilé par A correspond à ses propres critères tels que pour un objet, la taille, la couleur, la qualité, la longévité, le service fourni, etc.… , pour l'argument son système de valeurs et ses croyances, l'expérience acquise et ses connaissances en la matière, quant au concept, B puisera dans les critères décrits précédemment.


C'est le moment pour A d'expérimenter les réactions de B, dans un entretien commercial, les premières objections apparaissent, (dans le meilleur des cas).
Il sera donc hors de question pour A de passer à la phase suivante sans avoir traité les objections et répondu aux questions que légitimement B se Pose.

 

 


Jean Escalant

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